Asiakas yrityksen menestystekijänä
Kirjoitus liittyy tähän listaan yrityksen menestystekijöistä ja kilpailueduista.
Aikoinaan Mato Valtonen totesi ytimekkäästi ”Mulkkujen kanssa ei tehdä päivääkään töitä.” Suosittelen pohtimaan Valtosen ohjetta vakavasti. Noudatan omassa toiminnassani tätä ajatusta. Olen jopa vetänyt tarjouksen pois pöydältä kesken pitsausta (=tarjouksen esittely), kun olen huomannut ettemme ole asiakkaan kanssa yhtä menestyksen nälkäisiä. Kaikkia asiakkaita ei kannata palvella. Hannaleenan vinkki onkin juuri siksi erinomainen. Päätös asiakaskunnasta ei ole koskaan helppo, mutta strategisesti sitäkin tärkeämpi.
Kokemukseni mukaan yritys menestyy sitä paremmin, mitä tarkemman rajauksen se pystyy tekemään ja pitämään. Brändin rakentamiseen käytetyt voimavarat kannattaa aina kohdentaa mahdollisimman tarkasti. Koskee erityisesti myyntiä ja markkinointiviestintää. On hyvä muistuttaa itseään, ettei edes tunnetuilla rahantekokoneilla Supercellillä tai KONEella ei ole pohjatonta kassaa.
Hyvä asiakaskunta
Ihanteellinen asiakaskunta muodostuu;
- vaativista,
- nastoista ja
- maksukykyisistä asiakkaista.
Vastuullani on kaksi brändiä: Ammattijohtaja.fi ja Sponrointihakemus.com. Sponsorointivalmennusten kohderyhmän koko on vain 40 asiakasta. Kaikki 40 ovat urheiluliittoja. En kohdista myynnin rajallisia resursseja yhtään sen ulkopuolelle. En edes urheiluseuroihin. Miksi? Koska strategia. Jos joku soittaa ja kaipaa apua, myyn paketin. Ponnisteluiden tuotto on sen mukainen.
100 asiakasta
Uskon vahvasti, että suomalaisen PK-yrityksen kannattaisi valita selkeä, hyvin rajattu asiakaskunta. (Unohdetaan Amazon, Ali Baba ja muut jättiläiset.) Esimerkiksi 100 yritystä. Valitsemalla 100 unelma-asiakasta ja palvelemalla heitä mahdollisimman hyvin, yritys menestyy vääjäämättä. Jo pelkästään vanhojen asiakkaiden pitäminen on kahdeksan kertaa edullisempaa kuin uusien hankkiminen. Myös erinomaisesti menestynyt Supercell on valinnut vain tietyn kohderyhmän: Applen alustoja käyttävät asiakkaat. Muut alustat hylättiin jo vuosia sitten.
Vaativa asiakas – hyvä asiakas
Vaativat asiakkaat ovat menestyvän yrityksen elinehto. Enkä tarkoita vaativalla asiakkaalla pompottelevaa, jatkuvasti epäjohdonmukaista mukagurua, vaan asiakasta joka tietää mitä tahtoo ja sanoo sen ääneen. Kutsun heitä ammattilaisiksi. Tiedän olevani vaativa asiakas. Kun kerron valmennuksissa vaatimuksistani ja toimintatavoistani ostajana, saa se aikaan ihmettelyä ja epäilyksiä. Syntyy porinaa mahdollisista ongelmista ja seurauksista. Annan aina saman vastauksen; se joka maksaa, se voi vaatia. Maksan saadakseni hyvää palvelua. Vaatia voi monella tavalla.
Kun Ammattijohtaja.fi logoa puserrettiin kasaan, sain graafikolta aluksi viisi ehdotusta. Säädettiin, iteroitiin, parannettiin. Pöydälläni kävi prosessin aikana noin 30 eri versiota. Parisen kertaa graafikko manasi naureskellen minut alimpaan helvettiin. Mutta samaan aikaan hän kiitteli rakentavasta palautteesta ja palasi takaisin sorvin ääreen. Haastoin, koska tiesin hänen pystyvän parempaan. Lopputulos; äärimmäisen pelkistetty, erottuva ja mielestäni todella tyylikäs logo jonka kanssa pystyy elämään seuraavat 20 vuotta. Hedelmällinen yhteistyömme jatkuu ja kukoistaa tälläkin hetkellä. Kiitokset vain Henrille. (Nokkelimmat lukivat varmaan jo hoksasivatkin, että Ammattijohtaja.fi brändille ei tulla tekemään brändiuudistuksia joka kevät..)
Nasta asiakas
Nasta tyyppi liittyy jo enemmän persoonaan. Poukkoileva, kiukutteleva ja jatkuvasti tinkaava asiakas on raskas. Resurssit, nuo ammattijohtajan jatkuva silmäterä, kuluvat usein täysin turhaan ja epäolennaiseen. Kun yrityksen tuloksen tekevät työntekijät, niin miksi johto pakottaa tärkeimmän voimavaransa energiaa vieviin kohtaamisiin? Ensin pahoittaa mielensä työntekijä, sitten työntekijän tiimi ja työkaverit, sitten esimies ja taas johtaja saa raapia päätään ongelman ratkaisemiseksi. Täysin turhaa ja tuottamatonta. Päinvastaisia tapauksia on taas kiva seurata sivusta. Olen ollut lukuisia kertoja tilanteessa, jossa vaativa asiakas haluaa hyvää palvelua sopivan tiukalla aikarajalla. Nähnyt kuinka porukat terästäytyvät haasteen edessä, käärivät hihat, skarppaavat ja nauttivat. Eivät ehkä ihan sillä hetkellä, mutta ongelman ratkaistuaan. Syntyy bränditarinoita. Jos yritys onnistuu täyttämään vaativan asiakkaan toiveet ja vaatimukset, kehittyy se yhä paremmaksi. Menestyy lähes itsestään. Kun pystyy hanskaamaan vaativan asiakkaan, kuinka helppoa onkaan palvella vaatimaton asiakas?
Maksukykyinen asiakas
Otetaan kaksi vaihtoehtoa.
- 100 asiakasta jotka menestyvät ja kasvavat
- 100 asiakasta jotka rimpuilevat koko pysyäkseen elossa
Kumman segmentin kanssa haluat toimia päivittäin, viikottain ja vuodesta toiseen? Kumpi maksaa laskunsa ajallaan ja tuo sitä kautta elintärkeää happea yrityksen elimistöön? On tärkeää pohtia vuosittain, vetävätkö asiakkaat yritystäsi ylöspäin vai alaspäin.
Asiakaskuntaan liittyvä päätös on äärimmäisen tärkeä strateginen valinta, joka johdon tulee tehdä ja viestiä läpi koko organisaation. Voisiko asiakaskunta olla sinun yrityksesi menestystekijä?
Näytä minulle sinun asiakkaasi, niin minä näytän sinulle tulevaisuutesi.
Blogaukseen liittyvä lista menestystekijöistä ja kilpailueduista täällä.
1 kommentti. Leave new
”Ei kaikkia asiakkaita kannata palvelulla. ” typo pls. fix