Miten ABCD-analyysi auttaa tekemään rahaa?
ABC-analyysi, tai kuten itse sitä kutsun, ABCD-analyysi, on erinomainen tai jopa paras työkalu varaston seurantaan. Yritysvalmentajana käytän sitä aina kun yritys myy tuotteita, koska tämä ABCD-raportti paljastaa keskimäärin 80 prosenttia yrityksen ongelmista. Palveluyritykselle toimii eri raportit.
ABCD-analyysiä varten otetaan ABCD-raportti. Raportin kriteerit:
- Aikajänne 12 kk taaksepäin
- Tuoteryhmittäin (paidat, housut, takit jne.)
- Määräävänä tekijänä myyntikate
- Jos mahdollista, myös tämän hetkiset varastosaldot
ABCD-raportti ja myyntikate
Suomessa puhutaan paljon liikevaihdosta, vaikka tulos on paljon tärkeämpi mittari. On aina hienoa tavata yrittäjiä, jotka tekevät kilpailijaa kovempaa tulosta. Hyvään tulokseen pääseminen vaatii hyvää myyntikatetta. Kate tehdään aina ostaessa, eikä myydessä. Kärjistetysti joku voisi kysyä: Ostitko voittoa vai tappiota? Siksi ABCD-raportti otetaan myyntikatteen perusteella. Joskus tämä ei onnistu. Silloin pitää hiukan kokeilla, toimiiko myyntimäärä vai myynti (liikevaihto) osuvampana mittarina. Tärkeintä on päästä mahdollisimman rehelliseen kuvaan tilanteesta. Jos et saa myyntikatetta, ota sel
ABCD-analyysi kertoo mikä tuo rahaa
Bisnestä ei voi tehdä ilman rahaa, ja raha pitää laittaa tekemään yritykselle työtä. Varastonhallinnassa tämä korostuu. Rakastan Kalle Anttilan nerokasta oivallusta 80-luvun taitteesta;
Sisäänostajalla ei saa olla hyvä maku, sisäänostajalla tulee olla asiakkaan maku.
Neroutta joka sana. Tuo lause tiivistää 80 prosenttia yritysten ongelmista: ostetaan itselle, eikä markkinoille. (Loput 20 prosenttia ongelmista johtuu markkinoinnista.) Tärkein ohje on pitää A-tuotteita, niitä rahantekijöitä, aina hyllyssä. Koska ”tuotetta ei ole saatavilla” ei tuo rahaa. Ajattelen itse A-tuotteet tuotteina, jotka käyn laittamassa kaupan hyllyyn ja kun käännän selkäni, ne ovat kaikki jo hävinneet asiakkaiden ostoskasseihin. Ne siis liikkuvat itsestään ja tuovat helposti kassaan euroja. Riittää kun niitä on esillä. Turaa siis rauhassa näiden kanssa.
Usein varastossa voi olla jopa tuhansia nimikkeitä, eikä kenenkään muisti riitä kaikkien nimikkeiden muistamiseen. Eikä pidäkään riittää, sitä varten on tietokoneet ja ABCD-raportti. Markkinointistrategiassa on määritelty kohderyhmä jolle myydään ja mitä myydään. On osto-osaamista ostaa ja myydä kannattavasti sitä tuotetta, mitä kohderyhmä haluaa. Tavara kiertää ja kauppa käy. Varastonkiertoluku pysyy korkealla ja elämä hymyilee. Hidas varastonkierto taitaa olla hyvä juttu vain vuosikertaviinejä myyvässä yrityksessä. Eli siis vain viinibisnes on varastointibisneksessä, me kaikki muut olemme MYYNTIbisneksessä.
ABCD-analyysi auttaa ostamaan paremmin
Menestyvä johtaja ymmärtää numeroita, kuten lääkäri veriarvoja. Ikävä kyllä yritysvalmentaja joutuu kuuntelemaan paljon enemmän selittelyitä numeroista kuin lääkäri. Mutta ei ne numerot siitä muuksi muutu, vaikka kuinka ollaan niitä kilpaa tuijotettu. Tekemällä ne on aina muutettu, ei selittämällä. ABCD-raportti liittyy olennaisesti varastonkiertolukuun. D-tuotteet vetävät lukua kohti nollaa ja A-tuotteet työntävät kauemmaksi nollasta. Yhdessä ABCD-raportin ja varastonkiertoluvun kanssa on ostajalla kaikki tarvittava tieto aloittaa parannustoimet.
D-tuotteet vievät konkurssiin
Ja nyt mennään niihin murheenkryyneihin: D-tuotteisiin. Konkurssiin päätyneiden tai sitä kohti menossa olevien ja menestyvien yritysten johtajien ajankäytössä on valtava ero. Molemmilla on kuitenkin täysin saman verran aikaa. Tappiokierteessä olevat turaavat (toim. suom. tuhlaavat) aikaa D-tuotteiden parissa, menestyvät A-tuotteiden. Ajatellaan että sinä saat tiedon, faktana pidettävän tiedon, että ostamasi mustat t-paidat ovat D-tuotteita. Esitä itsellesi seuraavat kysymykset:
- Paljonko varastoa on D-luokassa?
- Poistetaanko D-luokka heti vai vähitellen?
- Miksi vähitellen?
- Miksi tuoteryhmissä D niin paljon tuotteita?
- Miksi niiden tuotteiden toimituskyky (tai toimitusvarmuus) on sataprosenttinen?
- Miksi D-luokassa pysähdysaika on vuosia?
Tee siis kuvan ja videon mukainen selkeä, aikataulutettu poistokampanja D-tuotteille. Nyt ei kannata tunteilla ja turailla, sinun aikasi on yksinkertaisesti liian arvokasta tuhlattavaksi.
Älä osta tunteella
Älä osta tunteella, osta hitaasti ja järjellä taskulaskin kädessä. Minäkin olen kuluttaja ja yrittäjä, samoissa nahoissa. Kun ostan itselleni, ostan pitkälti tunteella ja autopilotti päällä. Esimerkiksi 70 prosenttia ruokakauppa ostoksista tehdään autopilotti päällä, sen enempää miettimättä. Mutta kun ostan yritykselleni, pyrin välttämään viimeiseen asti tunteellisuutta. (En tietenkään onnistu tässä!), katson budjettia ja teen laskelmia, pyydän alennusta, pidempiä maksuaikoja jne. Yritän käyttää system 2:sta (Linkki Kahnemann, Thinking fast and slow) mahdollisimman paljon. Teen kaikkeni ostaakseni järkevästi. Samoin toimii ammattiostaja. Ostaminen on oma taito tehdä rahaa, siihen Kalle Anttila viittaa. Tinkiminen kuuluu asiaan, mutta loputon alennuksen vinkuminen menee helposti yli: käytetään aikaa 5 euron säästämiseen kaksi tuntia aikaa. Kukaan ei halua tehdä yhteistyötä ikuisen vinkujan kanssa. Töissä pitää olla kivaa ja hommia pitää tehdä pilke silmäkulmassa. Parhaassa tapauksessa tiukan neuvottelun päätteeksi molemmat naureskelevat omalle käytökselleen ja ovat tyytyväisiä. Hyvä happi, hyvä bisnes.
Missä opetella ostamista?
Ammattijohtajakurssilla yksi käsiteltävä aihe on ostaminen. Ostaminen on PK-yrittäjälle tärkeä taito tehdä rahaa ja siksi se on mukana kurssilla. Tuletpa kurssille tai et, tärkeintä on, että hyödynnät ABCD-raporttia tulevaisuudessa rahan tekemisessä.
Nyt sinulla on tieto, on sinun päätös mitä teet tiedolla.
