Yrittäjyys – Tiedätkö miksi suurin osa yrityksistä menee nurin?
Yrittäjäksi ryhdytään usein intoa ja ideoita täynnä, mutta valitettavasti läheskään kaikki eivät onnistu ylittämään niin sanottua ”yrittäjyyden kuolemanlaaksoa”. Tilastokeskuksen mukaan yli puolet uusista yrityksistä lopettaa toimintansa tai ajautuu konkurssiin viiden ensimmäisen vuoden aikana. Mutta miksi?
Taustalla vaikuttaa monta asiaa, mutta ylivoimaisesti suurimpana syynä tähän on yksinkertaisesti se, että ei ole riittävästi laskutusta. No miksi sitä laskutusta ei ole? Koska ei ole riittävästi maksavia asiakkaita. Mistä sitten johtuu ettei ole asiakkaita?
Suurimmat syyt ovat, että strategia on kirosana suomalaisille PK-yritysten johtajille, epärealistiset kuvat rahasta ja myynnistä, sekä se ettei ole markkinoitu – tai se on tehty väärin.
1. Strategia on kirosana suomalaisille PK-yritysten toimitusjohtajille
Sana strategia nostaa monen suomalaisen johtajan hiuskarvat pystyyn välittömästi, sillä siitä on tullut lähinnä kirosana suomalaisille PK-yrityksille. Eikä mikään ihme; johtajat usein maalailevat yleisiä suuntaviivoja ja sloganeita ilman toimenpiteitä ja konkretiaa – ja kutsuvat niitä strategioiksi. Esimerkiksi kannattava kasvu tai laadukkaat tuotteet ovat kauniita korulauseita, mutta EI niitä strategiaksi voi kutsua.
Yksi vaikutusvaltaisimmista bisnesvaikuttajista ja yritysstrategioiden analysoijista UCLA-yliopiston johtamisen professori Richard Rumelt kritisoikin, että yritysten tavallisin virhe on tavoitteiden ja strategian sekoittaminen toisiinsa. Valitettavasti tämä pitää kokemuksemme kautta täysin paikkansa suomalaisissa PK-yrityksissä. Tavoitteet ovat toki osa strategiaa, muttei strategia itsessään. Strategia määrittää konkreettiset toimenpiteet, miten tavoitteisiin päästään. Strategia juontaa juurensa sodankäynnin terminologiaan, ja voimme kutsua sitä yhtä hyvin sotasuunnitelmaksi. Ilman sotasuunnitelmaa ei voiteta yhtään sotaa.
Koska strategiasta on tullut kirosana, niin usein yritykset lähtevät liikkeelle ilman strategiaa, olettaen että tuote/palvelu on niin hyvä, että se menee kuin itsestään kaupaksi. Valitettavasti näin ei ole. Suurin osa suomalaisista PK-yrityksistä on kuitenkin ns. tavallisia yrityksiä, joiden liiketoiminnan rännin reunoina täytyy ehdottomasti olla hyvin suunniteltu ja määritelty strategia, mikäli mielii menestyä. Strategian ydin tulee lähteä siitä, miten yritys erottuu edukseen kilpailijoistaan. Strategian tulee antaa päivittäiselle johtamiselle ja tekemiselle selkänojan, sekä määrittää miten kohdistaa niukat resurssit sinne missä on paras tuotto. Monilla PK-yrityksillä ei ole strategiaa lainkaan tai se on hutaistu vasemmalla kädellä.
Strategian arvioimisen kriteeri on yksiselitteisesti rahallinen menestys. Jos yritys ei menesty, niin sen strategia on huono tai väärä. Mikäli sinusta tuntuu, että kaipaat apua strategian laadintaan, niin voit tilata oman Strategia –workshopin tai tulla Ammattijohtajakurssille oppimaan yhdessä muiden johtajien kanssa. Me jelppaamme mielellämme.
2. Epärealistiset haaveet rahasta ja myynnistä
Jotta yritys ei putoa kuolemanlaaksoon, on sen saatava toiminta kannattavaksi mahdollisimman nopeasti. Usein suomalaiset PK-yrittäjät laskevat rahan tarpeen ja kulut alakanttiin. Yllättäviin menoihin ei olla varauduttu (niitä kun tulee koko ajan). Myyntituottoja puolestaan arvioidaan vaaleanpunaisten lasien läpi. Tämä johtaa siihen, ettei käyttöpääomaa jää tarpeeksi.
Hyvä muistisääntö: kulut yläkanttiin, tuotot alakanttiin.
Jos käyttöpääomaa ei ole tarpeeksi, niin jossain vaiheessa tulee kassavaje ja siitä alkavat todelliset ongelmat. Mikäli kassavajetta ei saada korjattua, niin kuolemanlaaksoon kompastuminen voi olla hyvin todennäköistä. Käyttöpääoman hallinta ja tehostaminen ovatkin yksi tärkeimmistä johtamisen kysymyksistä, joita myös opiskellaan Ammattijohtajakurssilla. Lisäksi käsittelemme myyntiä ja sen johtamista, jottei kassavaje pääse alun perinkään yllättämään.
3. Markkinointiosaamisen puute
Suomalaisia PK-yrityksiä vaivaa Markkinointiosaamisen puute tai vielä vaarallisempaa on ”ei meidän tarvitse markkinoida” -ajattelutapa, joka lähes varmasti pudottaa yrityksen kuolemanlaaksoon. Markkinointia tehdään joko liian vähän tai se on väärin kohdistettu. Ei olla osattu selvittää potentiaalisia asiakkaita – mennään mututuntumalla. Ei tiedetä edes onko tuotteelle todellisuudessa edes kysyntää, mitä siitä oltaisiin valmiita maksamaan tai mikä sen todellinen tuottopotentiaali rahassa laskettuna on. Ei ole uskallettu luopua huonoistakaan asiakkaista. Vaikka verkkosivut olisi viimeisen päälle hiotut ja hienot mainokset tehty muttei ole mietitty, missä ja kenelle markkinointia kannattaa tehdä – vailla mitään strategiaa, niin ollaan pahassa umpikujassa. Kuolemanlaaksoon kompastuminen on jälleen hyvin todennäköistä.
Tähän ilmiöön olemme törmänneet jatkuvasti monen PK-yrityksen arjessa ja täten asiakastoiveista kummunneena Ammattijohtaja.fi tarjoaa Vuokramarkkinointipäällikkö-palvelua, jossa saat käyttöön markkinoijan, joka tekee ja johtaa markkinointia, tuottavasti ja ammattimaisesti – kiinteällä kuukausihinnalla.
Tai vaihtoehtoisesti tule itse oppimaan kovan luokan markkinoijaksi Ammattimarkkinoijakurssille.
Lopuksi; 3 selviytymisvinkkiä yrittäjälle
Määritä selkeä strategia. Strategia antaa päivittäiselle johtamiselle ja tekemiselle selkänojan tai rännin reunat, ja ennen kaikkea kohdistaa niukat resurssit sinne missä on paras tuotto. Se ohjaa työntekijöitä konkreettisilla toimenpiteillä, miten strategiassa määriteltyihin tavoitteisiin päästään. Strategian avulla sinä tiedät, miten teet rahaa enemmän ja nopeammin. Se on sotasuunnitelma, jolla sinä voitat sodan.
Ole realisti rahan ja myynnin suhteen. Arvioi yrityksen menot ja tulot realistisesti. Laske mielummin rahan tarve yläkanttiin ja myynti alakanttiin – yleensä PK-yritykset laskevat nämä päinvastoin.
Markkinointi. Määrittele, ketkä ovat asiakkaitasi ja mikä heidän tuottopotentiaalinsa on. Kohdista markkinointi valitsemallesi kohderyhmälle – mieti, missä ja miten tavoitat pääkohderyhmäsi.